LED照明行業(yè)“線下線上”冰火兩重天
電子商務風起云涌,其銷售范圍也從一剛開始的衣物鞋帽,拓展到衣食住行方方面面,幾乎可以稱得上“沒有買不到,只有想不到”。電子商務,不僅成就了一個馬云,更帶動了一批產業(yè)的發(fā)展。在講究“渠道制勝,終端為王”的LED產業(yè),電商似乎成為了LED拓展銷售渠道的一個法寶,各大LED企業(yè)紛紛試水。但是,電商之路是否真的一帆風順?企業(yè)線上線下銷售渠道之間利益分割是否平衡?LED電商渠道,并不是穩(wěn)賺不賠的終極法寶,但也絕不只是少數聰明人的游戲。 目標客戶:個人客戶VS企業(yè)客戶 電子商務與傳統銷售渠道分屬兩個不同的領域,前者依托線上網絡媒介,后者依托線下市場。市場的不同,也決定了電子商務與傳統銷售渠道所面對的目標消費群體的不一致。因此,鎖定目標群體,做好產品定位是邁出電商之路的第一步。走線下傳統銷售渠道的路子,所面對的顧客群體,大多為企業(yè)客戶,產品主要銷往燈具城、建材城等。通過電子商務渠道,面對的客戶大多為80后和90后等個體消費者。目標消費群體的差異決定了銷售產品不能一概而論。LED行業(yè)目前多數產品的直接客戶是B(Business)而不是C(Customer),有業(yè)內人士指出,零售對象在中國市場所占比重不到35%,而目前LED照明的終端用戶以工程和裝修公司為主,工程公司之類的則直接找生產商供貨。與工程項目相比,零售對象似乎并不被看好。“認為做電商訂單零散接不到工程,有這種思維的大多是傳統企業(yè),主要的客戶仍舊是工程的包工頭、代理商批發(fā)商等。”廣州阿拉丁電子商務有限公司的黎韜告訴新世紀LED網記者,LED企業(yè)想要做電商,首先必須明確自己將要面對的客戶群體已經由B端客戶轉換為C端客戶。愛德朗照明科技有限公司的鄭宏斌表示,電商的特殊性決定了它是直接面對終端消費者的,因此要求做電商的LED企業(yè)針對目標客戶群體,做好產品定位。以愛德朗為例,只做家居照明,不做工程照明和商業(yè)照明。價格定位在中端,走性價比路線,錯開競爭。
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